??????? 一：賬款管理建立完善的賬款管理體系，避免低級錯誤帶來的損失。有些短時間內完全可以解決的基本問題一定要解決，有幾個大的漏洞一定要堵住。賬款總額、欠賬筆數、欠賬客戶、每筆賬的欠款時間、滯付時間等明細要及時登記，要按時召集財務部、銷售部配合盤賬，做出應收賬款明細表。每一筆逾期賬款（不包括呆賬）明確責任人追收。界定每一筆欠款的性質按“欠款時間長短”、“追款憑據是否充足”將賬款依次劃分為死賬（注銷）、呆賬（交集團法務處理）及應收賬款三類，業務部按訂單落實到人去追討或組織追款部專門追討。
??????? 銷售人員需要有賬款管理的基本培訓（如送貨一定要拿回執、客戶信用評估基本原則、識別問題支票、問題匯票等）。員工賬款管理基本常識教育：公司的信用評估政策、賬款產生后的獎罰規定、回收貨款的重要性、如何識別假的銀行票據、送貨、退貨、換貨結算標準流程、標準欠條回執填寫格式等。
??????? 與客戶需要簽采購合同，合同是否有評審，以及大宗合同的期限。公司除現金結算以外的所有交易必須有規范的合同。注意合同是否已過期，是否需要補簽。對信用額度、信用期限、還款要求、結算方式必須做出清晰的無任何彈性的規定。對每份合同的領用、簽訂、審核、保存，要有明確到人的流程，防止在傳送過程中丟失。
??????? 二：銷售人員管理
??????? 人員管理的意義不僅僅在于本企業工資支出是否有效，更在于市場是否被延誤。銷售人員效率直接決定企業在市場上有沒有競爭力。因為現狀市場一切都要靠人來執行。人員管理的精度要求因不同企業實力、不同發展階段不同。如果銷售主管根本不知道他的下屬每天在干什么，問題就比較嚴重了，這說明銷售人員一直完全靠銷量拿提成，基本上處于無管理狀態。期間出了多少問題，造成了多少不良后果，企業的營銷風險將大大的增加。
??????? 三：特權客戶
??????? 不少企業都有特權客戶，這些客戶銷量大、享有較低的價格政策，而且欠企業較多的貨款，特權客戶往往以大戶自居，濫用“特權”，動輒以停止合作、欠款不還為籌碼，要挾企業給予更加優惠的政策，給企業的經濟利益和市場秩序帶來巨大傷害。對此，廠家顯得非常軟弱，怕丟銷量、怕欠錢不還，一再退讓，完全被人家牽著鼻子走，結果客戶更加囂張，條件越開越高，價格降的越來越低，欠款數量也越來越大，廠家越陷越深，損失越發嚴重。
??????? 其實很多特權客戶都是廠家“培養出來”的，企業急功近利追求銷量，對客戶執行低價政策，使大小客戶一開始就不在同一起跑線上，甚至低于成本銷售來追逐銷量。而廠家錯誤的銷售政策和市場執行力度上的軟弱，更使這些不良客戶如魚得水、茁壯成長。很多特權客戶從你這里得到的利潤很大，停止合作對他而言也是不小的損失。除非你的產品實在太沒競爭力，否則采用企業停止供貨的策略，大多數特權客戶會馬上有所收斂。審查本企業銷售政策是否正在培養大戶、有沒有特權客戶存在。特權客戶給企業帶來了多少傷害。繼續和特權戶合作情況會轉好還是變壞。
??????? 建立預警機制。銷售部建立客戶銷售報表。對每個客戶的進貨量、采購額度予以登記（有可能的話對重點客戶要與去年同期數字作對比）。對銷量畸形增長的客戶要及時調查是否風險的存在。對銷量不斷下降，進貨次數減少的客戶，馬上調查是否是因為其他同行的營銷行為所致。
??????? 對特權嫌疑戶進行分析歸類
??????? 1、優質客戶：銷量大，合作意愿好、不隨意降價、比價，守約付款。
??????? 2、假性優質客戶：欠款不大但銷售質量差,對企業未來的發展沒有起到引導性作用。
??????? 3、劣質客戶：銷量大、銷售質量差、合作意愿差、口碑差、長期拖欠貨款，而且欠款正在逐漸增加。
??????? 不同類型的客戶不同政策：
??????? 1、優質客戶：繼續大力支持同時密切關注其銷量變化。
??????? 2、假性優質客戶：對其無禮要求堅決說不，并逐漸對該客戶減少價格支持力度；
??????? 3、劣質客戶：首先了解該公司實際情況后，根據具體情況實施，或者直接停止發貨（以產能不足為理由）追討賬款（注意：劣質客戶的惡性賬款不斷在增加，銷售量對廠家而言是災難而不是成果，早一天砍掉就少一天損失）。
??????? 企業風險營銷的實施
??????? （1）針對經銷商的風險營銷
??????? 進行前期市場調查，對客戶進行挑選。與客戶建立長期穩定、互利互信的合作機制，規范與客戶的業務關系。營銷工作的重心是分析客戶需求、競爭對手、產品、行業動態，研究如何把握機會。保證快速有效的信息溝通。一方面要及時傳遞企業的產品信息、銷售政策等；另一方面，銷售人員要經常深入客戶進行廣泛的溝通，聽取他們的意見，及時解決他們在實際生產中遇到的困難和問題。對新客戶，要把握“從小到大”的合作原則，即先從低業務量做起，盡可能降低客戶的資金占用，當對該客戶的資信狀況了解透了，再開展大業務。企業必須制定自己的后付款政策。在激烈的競爭中，延期付款有時是必要的，但企業必須制定嚴格的后付款政策，政策包括：后付款條件、幅寬期、收款策略、現匯折扣等。后付款管理中最重要的是對欠款總規模進行控制，制定應收款警戒線。
??????? （2）針對競爭對手的風險營銷
???????? ：要研究競爭對手。包括競爭者、投資人、員工、供應商在內的與品牌相關的利益群體，都將影響著企業和商品的銷售以及企業品牌資產的聚集和增長。企業進入市場首先要有協同營銷的觀念，與各種利益群體建立長期互利合作的“聯盟”關系，共同培育了一個生機勃勃的市場。
??????? （3）針對目標顧客的風險營銷
??????? 從適應客戶向引導客戶轉變，從重視價格向重視質量、品牌轉變。企業從產品營銷到觀念營銷，從單純滿足客戶需求到做客戶的參謀，營銷不在于適應客戶，而在于引導客戶。引導客戶的消費行為。在市場競爭中，擁有較高品牌價值的企業實際上處于市場領導者的地位，其產品能夠以各種方式更多地被客戶了解和購買，能夠在一定范圍內控制市場價格結構并影響其競爭者。
??????? （4）針對企業營銷人員的風險營銷
??????? 針對營銷人員考核。營銷人員業績的好壞直接影響到企業的整體營銷計劃。對于營銷人員的考核與激勵是企業營銷管理的重要環節，實現有效的考核與激勵，保證了營銷人員考核的公平性、公正性。要避免因用人不當而造成的危機，建立一個嚴謹規范的制約機制。同時，要做好人才備份，不至于因為某一個人的離去而導致業務的中斷。 對營銷過程實行透明化管理。對營銷過程進行全方位監控，杜絕只管營銷結果不管營銷過程簡單管理方式。實行收支兩條線。銷售人員和銷售機構的銷售收入應先匯入企業或企業指定的帳戶，支出由企業返還給銷售人員和銷售機構，杜絕銷售人員掌握現金的機會。進行營銷費用管理。營銷費用合理、科學的使用，可以有效地促進營銷活動的效果。通過對諸如招待費、差旅費等營銷費用項目的計劃、實施和控制，可分別營銷人員等進行控制，及時調整費用額度和費用結構，達到最佳的營銷效果。
??????? 參考文獻：
??????? 1：李毛 周陽敏著 管理漏洞 中國經濟出版社2007 ISBN：9787501782246
??????? 2：楊開漢著 論市場營銷管理 中國總經理網2005
??????? 3：曾偉球著 企業風險營方法論 商業時代2006
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