引言
???? 中國的火災自動報警行業已在風風雨雨中走過了三十年，經過不懈努力，行業總體水平己達到國外同行的先進水平。在這大好形勢的背后，隱藏著重大危機。只有合作形成良性競爭才是取得共贏的唯一出路。而合作需要企業家的誠信、遠見卓識及政府政策上的支持和調整。
??? 自從制造出第一只離子感煙火災探測器以來，中國火災自動報警產業已經在風風雨雨之中走過了三十年。在國家政策引導之下，通過各企業的不懈努力，火災報警產品的行業總體水平已經達到了國外同行的先進水平，進口產品市場份額的不斷萎縮和國外產品陸續被安排在高檔建筑之中，就是一個有力的佐證。然而，應該注意的是在這大好形勢的背后，其實隱藏著重大的危機。包括專有技術開發能力的匱乏、惡性的價格競爭、國際市場操作能力的不足等因素嚴重地影響整個產業的生存與發展，尤其是惡性的價格戰，可能摧毀我們多年培植的行業基礎。本文擬從企業合作的角度，探索達成共贏的方法。
??? 我國火災報警行業的現狀
??? 根據生命周期原理，任何行業或產品，其發展歷程將經歷市場導入、增長、動態、成熟、衰退五個時期。1990年以前，火災報警產品處于它的導入期，當時從事火災報警產品制造的企業僅有寥寥數家，技術面以模仿國外產品為主，基本沒有工藝控制和品質管理，整體水平落后，由于市場規模較小，基本上沒有競爭，導致產品的質量水平低下，技術發展緩慢。
??? 進入90年代，隨著城市建設的提速，火災報警市場需求迅速擴大，火災報警產品由于其管理的特殊性及使用的專業性等特點而處于暴利時代。當時企業生產產品的單位利潤可以達到250％到300％，高利潤吸引了眾多的競爭者加入該行業，使得行業步入快速增長期。快速的增長帶動了較強烈的競爭，此時的競爭主要體現在產品的品質和營銷手段的差異化。企業體制帶來的營銷手段的差異，非常突出地顯現出來。由于產品的質量水平相對較低；加上暴利和關系運作等因素，大量的劣質產品充斥市場，給人民生命財產的安全造成了隱患。為此，國家主管部門適時頒布了國家標準和采取強制品質認證等措施，增強了行業進入壁壘，對促進整個行業的技術進步和質量提高起到了積極的作用，從而促進了行業的快速發展。
??? 1998年以后，隨著品質認證制度的實施，加上生產企業的不懈努力，火災報警產品的技術水平和質量水平有了極大的提高。然而由于適用新型火災探測技術的發展緩慢，市場上的主流產品在質量和技術方面趨向同質化。廠商為了爭奪市場份額，在差異化難以實現和多樣化實力不足的情況之下，不約而同地選擇了成本領先的戰略，于是激烈的價格競爭也就不可避免地發生了。以此為標志，中國火災報警行業步入了激烈的動蕩期。價格競爭使得部分有能力的廠商回過頭來改善生產工藝和加強成本控制，使得產品在保證質量的前提下，成本大幅下降。令人欣慰的是國產產品的制造成本在2000年左右具備了和國外產品競爭的能力。然而，激烈的價格戰帶來的負面影響是嚴重的，它給業內企業和行業管理者提出了一個重要的課題。
??? 激烈的價格競爭引起行業的市值縮水，根據粗略統計，近三年來國內火災報警市場的總額每年遞增10％左右，而產品的平均價格每年降幅超過30％。剔除市場流通環節的加價部分，全部廠商實際銷售額由2000年的10億人民幣降低到2002年的6億左右。
??? 市場的萎縮造成企業利潤的下降，直接造成企業再投資熱情的降低，投向基礎科研和新技術研究的資金會大量減少。調查顯示，目前火災報警行業僅有較大的幾個廠商設置專門機構從事新產品和新技術 的研究，其他廠商一概依靠購買技術或模仿而生存。即使設置研究機構的廠商，在資金和人員的投入方面也縮手縮腳，甚至有些廠商連基本的技術保障部門也被裁掉。這就更加削弱了我國火災報警行業本來 就薄弱的自主開發能力，可以說是雪上加霜。長此以往，一旦國外或行業外機構開發出新的火災報警技術時，我們既不能與之對抗，又不能有效跟進，我們現有的火災報警企業將全軍覆滅。
??? 較低的利潤造成我們難以培養國際市場的競爭能力，先不要說建立國際行銷網絡的費用，就連進入海外市場的檢測費用我們都捉襟見肘。現在是我們的市場打開大門迎接國外的競爭者，而我們由于各種原因，其中包括利潤的原因很難進入國外市場。商場如戰場，我們現在是只有挨打和被動防御的能力，沒有有效進攻的能力，長期下去，我們怎么能夠立于不敗之地。
??? 激烈的價格競爭，導致一些成本較高的企業快速消亡，然而，它們遺留的大量項目誰來負責?未來的客戶服務和產品保障由誰來承擔，多年以來存在的癱瘓和停用的項目尚未解決，可以預見的是一旦有一家火災報警企業倒閉，很快將有一批新的癱瘓項目產生，最終受害的一定是投資者和使用者，是我們行業最應當尊敬的最終用戶。
??? 還有低利潤伴隨的丑惡現象：假冒偽劣、粗制濫造、偷工減料、坑蒙拐騙……
??? 合作是取得共贏的唯一出路
? 1、為什么要開展合作?
? 首先讓我們通過一個簡單的算術游戲來說明一下共贏和共輸的概念。
? 我們來模擬市場上兩個火災報警廠商每次銷售一只探測器，總計銷售兩次的市場過程，見下表。
??? 采取良性競爭策略，兩個公司各銷售兩只探測器可以分別獲利60元，若采取惡性競爭，B公司銷售兩只探測器僅獲利25元，而A公司的利潤更減少到10元的利潤。結果是兩家公司共輸。
??? 營銷大師邁克·波特指出：成本領先的戰略邏輯要求企業本身是唯一的成本領先者，而不是成為競爭這一地位的幾個企業之一。很多企業因為沒能認識到這一點而曾犯過嚴重的戰略性錯誤。當雄心勃勃的成本領先者不止一個時，它們之間的競爭常常十分激烈，因為市場份額的每一份都被視作至關重要。如果沒有一個企業能獲取成本領先，并且”勸阻”其他企業放棄他們的戰略，那么正如大量石油化工產業的例子一樣，對盈利能力(和長期的產業結構)造成的后果可能是災難性的。所以，成本領先是格外依賴于先發制人策略的一種戰略，除非重大的技術變革允許某個企業從根本上改變其競爭地位。
??? 從行業先進企業的角度來看，不容置疑，價格戰的結果必然能夠淘汰部分企業，從而使自身的市場份額擴大，從而使自身可能成為業界的寡頭。但是根據對目前國內火災報警企業實力的分析，還沒有一家企業能夠先發制人，具有成為寡頭的實力。而且成為寡頭是一個痛苦和漫長的過程，稍有不慎，可能導致國外產品漁翁得利。類似的例子在中國的彩電業中已經出現。設想如果有一個國內的大型金融資本，不計短期利益而強行進入，業內人士將如何面對？
??? 上述道理不需要解釋，相信各個企業的領導者都已經深刻地領會合作是共贏的唯一方式。